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建材行业厂商:何为零售行业成功之道?
[ 作者: 人气:1870 日期:2011-6-24 ]
做好一个成功的零售店,理由可以有很多。

    在终端资源相当稀缺的今天,处于飞速发展的家居建材行业,使处在缓慢徘徊中的零售业态看到了曙光。家居建材零售业态与传统零售业态相比,其特点表现在:

    1、单店营业面积相对较大

    建材家居产品作为高度个性化产品,需要较大的营业面积提供丰富的产品展示,满足顾客不同层次需要的前提保障。同时,由于部分建材商品的体积和质量比较大,以及考虑到营业场所地皮和租金成本,大多数建材零售企业有一定面积的停车场,且多处于城郊,交通便利的地方。

    2、采用连锁加盟经营方式

    与其他零售业类似,每家建材零售商都有一定的辐射半径,想要覆盖更多的消费需求,就必须增加店铺并进行合理布局。因此,大多家居建材零售企业不只是单店铺经营,多采用连锁经营方式,以扩大市场份额,同时,各个连锁店往往采用同样的布局与管理。

    3、以店面(展厅)为载体,大范围多渠道展开销售活动

    总体来说,装修材料的购买者多为装修公司,装饰材料的购买者多为最终消费者。由于产品单值大,装修材料的购买是相对理性的过程,为理性消费。而所有销售围绕的前提都是以店面为核心,多渠道,广范围的展开销售活动,这相比日用品及其他零售业态而言,存在很多隐形消费的渠道,比如家居建材与装修公司合作,这是一个几乎不需要见到产品和店面就可以达成销售的交易过程。

    4、与房地产市场的起伏兴衰密切关联

    作为房地产行业的下游产业,地产的兴衰与家居建材行业的发展密切关联,对于行业的扩张发展甚至是决定性的。尤其在“国八条”“限购令”这些对地产打压政策下,对家居建材行业的发展影响甚大。

    做出如上分析后,我们不难分析得出家居建材零售终端成功的核心。笔者认为,在房地产行业快速发展的过程中,家居建材行业也得到长足发展,作为家装必需品,其仍然有较大增长空间。

    那么如何在今天日益激烈竞争中取胜?

    1、得卖场资源者得天下

    作为零售终端最稀缺的资源,卖场终端资源的抢占已经成为各大品牌竞争的焦点。今天的家居建材行业已经逐步走向成熟,产品同质化、营销趋同化日益明显,如何在终端得到消费者更多认知,实现最终销售?

    家居建材行业走向成熟的标志即是将卖场资源抢占体现。和当年的家电争夺卖场核心位置一样,海尔和美的在各大卖场抢得你死我活,最终“鹬蚌相争渔翁得利”,卖场得到大好处。家居建材连锁卖场红星美凯龙及居然之家为在近几年里实现快速扩张,以“卖场资源”要挟各大品牌,全国大规模签订“战略协议”,向每家战略合作单位收取300万的“进场保证金”,凡缴纳者,有资格享受A类(最好位置)位置,并获得红星居然提供的全方位卖场终端资源。这两大品牌已经成长为家居建材版的“国美”、“苏宁”,在各市场上演家居建材卖场大战。

    由此,家居建材行业的竞争“被”走向成熟,各大品牌在此纷争中已经意识到:得卖场资源者得天下!

    2、销售渠道的竞争,厂商紧密配合,创新营销不断出现

    家居建材行业的销售模式一直以来被认为“初级化、简单化”,缺乏核心竞争力,然而今天的家居建材行业已经向家电、日化等白热行业展现着自身的营销魅力。

    作为中国领军橱柜品牌欧派,在2009年别出心裁的策划了一场轰动全国家居建材行业的“冠军联盟”,每个行业选择一个一线品牌,通过与一线品牌的强强联合,在终端密集制造轰动的大型专场团购,所到之处,所向披靡。引起行业震动,并成为2009-2010年间最成功的营销策划事件。

    同样,卫浴行业知名品牌箭牌卫浴,持续不断地推出箭牌卫浴“十大样板间”评选活动,成为行业关注焦点,通过与家装公司及优秀设计师的结合,将品牌高度与终端销售完美结合,扩大了知名度也得到了高端消费群的垂青,可谓一举多得。

    3、家居建材行业的服务要求高,投入成本高,口碑营销效果佳

    家居建材行业服务成本体现在:人力资源成本高、展厅面积大带来租金居高不下;产品个性化程度高(尤其是厨衣柜等定制行业)带来的生产、销售周期长,人力介入多,服务成本高;产品规格大,质量重,导致物流成本高;是典型的“三高”行业。

    由于这几个特点,导致服务投入成本高,经销商在经营过程中难免会将厂家要求大打折扣,这又直接导致了销量的参差。

    家居建材行业单价相对较高,服务流程长,过程多,是服务型产品和行业,服务到位后客户的口碑能带来大量的新客户,这就是做好服务的口碑营销。

    口碑营销却是效果最好,投入最小的营销模式,是中国家居建材行业厂商正在努力寻求发展的方向。 

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